Analizando:
- ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente? Sí, antes de reunirme con mi proveedor (Sr. Lewis), me había propuesto como objetivo obtener unos honorarios de gestión menores y descuento mayor al pactado con el Sr. Lewis. Para lograr dicho objetivo, expuse al Sr. Lewis mi interés en obtener un mayor descuento y unos honorarios menores, justificando mis intereses con los descuentos que iba a recibir la empresa del Sr. Lewis por el volumen de sus adquisiciones, además de recordarle que soy uno de sus principales clientes.
- Durante la negociación ¿Dio usted por sentado que lo que era bueno para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo. No, porque mi objetivo principal involucraba mi beneficio a partir del beneficio que iba a obtener la empresa del Sr. Lewis por el volumen de sus adquisiciones.
- Durante la negociación, ¿Dio usted por sentado que lo que era malo para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo. No, le expuse al Sr. Lewis el problema de escasez de dinero que afrontaba mi empresa, y esa era la razón por la que insistía en obtener unos honorarios menores y unos descuentos mayores, lo cual fue tomado de forma negativo por el Sr. Lewis.
- ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva diferente que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál? Si, el Sr. Lewis pudo tomar decisiones diferentes con el solo hecho de plantear la situación total de su manejo sobre la atención, sobre la prioridad que representaba como cliente Principal pero que las decisiones podrían perjudicar a ambas partes, en todo caso plantear una evaluación más completa de la propuesta antes de dar alguna respuesta, lo que le hubiera permitido plantear alternativas o en todo caso si se pudiera aceptar la propuesta planteadad. Una de estas alternativas pudo ser que el Sr. Lewis me propusiera facilidades de pago, como pagar sus honorarios el próximo mes o en cuotas accesibles para mi empresa.
- ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso? ¿Cuál? No debido a que tenia el control de la situación en todo momento y la información era manejada por ambas partes, pero al no estar bien preparado el proveedor, se aprovecho la ventaja y no verse afectado como el.
- ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál? Sí, la situación y posibilidades que el proovedor tenía para aceptar sin problemas la propuesta, más que por compromiso, por el heco de un beneficio común.
- ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su oponente durante el proceso?
? No porque no se propuso decisiones por parte del proveedor, por lo cual se hizo más énfasis y presión en mis intereses a falta de preparación del proveedor. - ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación? Durante la negociación aproveché las pausas para reorientar su estrategia al insistir en el momento que el proveedor dudaba en presentarle una respuesta favorable. A pesar de eso en la primera pausa (luego de forzar una respuesta a favor), decidí cambiar el tema de negociación e iniciar otra negociación (el de recortar personal para disminuir los costes).
- ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación? Se aprendió que si se tiene el poder y se lleva la negociación o reunión a su ritmo y bajo sus condiciones, aprovechando las oportunidades y factores a favor, el nerviosismo del oponente y la insistencia; se puede cambiar la situación a su favor y así lograr el objetivo deseado y obtener la ganancia buscada pero se debilita la relación de negociación con el oponente.
- ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de negociación? Siempre estar preparado para cualquier negociación y reunión de negocios que se tenga, con ideas propuestas, capacidad para adaptarse a nuevas situaciones durante la negociación, desarrollar nuevas estrategias ante escenarios adversos, análisis de costos y sobre todo ir más allá, adelantarse al oponente, para una negociación provechosa y obtener el resultado esperado.
La Negociación Racional. En un Mundo Irracional:
Max H. Bezerman y Margaret A. Neale
Tendencias de la Negociación Irracional:
- El compromiso con un curso de acción inicial.
- Suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte, con lo cual se pierden las oportunidades de intercambio que benefician a ambos.
- Basar los juicios en información inadecuada como una oferta inicial.
- Sentirse manifiestamente afectado por el modo en que se presenta la información.
- Confiar demasiado en la información de fácil acceso, ignorando datos más pertinentes.
- No considerar lo que se puede aprender centrándose en la perspectiva de la otra parte.
- Confiar excesivamente en que se obtendrán resultados favorables.
Enlaces de Interes:
Habilidades Directivas: La Negociación
